原标题：专访恒天然NZMP原料部：中国乳制品市场的发展变化

中国消费者正在寻求健康，安全，高端的乳品, 日渐壮大的中产群体也表现出愿意为健康新体验的产品买单。

文：万慧

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近几年来，在中国运动健身逐渐成为人们追求主流的生活方式，同时中国消费者对健康生活和健康饮食认知也在不断提高，对乳制品的认知也随之逐步觉醒。中国消费者正在寻求健康，安全，高端的乳品, 日渐壮大的中产群体也表现出愿意为健康新体验的产品买单。恒天然作为全球领先的乳制品出口企业和牛奶加工企业，凭借着其在全球乳制品市场发展的经验，发现了中国市场的发展趋势，并正在借助其在全球乳制品市场的丰富经验和洞察帮助和引领中国乳制品市场的发展。恒天然原料部，作为恒天然旗下最重要并且占据最大业务份额的部门，在发展其传统业务的同时，也将中国视为其推广创新产品的最佳场地。

Q:刚进入中国时，恒天然的业务主要是为中国食品饮料公司提供大宗乳制品原料。而今，恒天然在中国的业务不断扩张，具体到原料部来说，这些年在中国市场有发生哪些变化吗？

A:10年前，我们作为一个主要卖大宗乳品原料的公司，为客户提供的产品没有太大的区分，也不会专门为客户做一些定制化的解决方案。而今，一个最明显的变化就是我们的商业模式，正从大宗乳品原料交易模式的基础上，推行高附加值模式。

最近几年我们明显看到市场需求发生了一些转变。以蛋白为例，中国消费者在买酸奶或者其他乳制品时会非常注重蛋白含量。有些公司还专门在包装上将蛋白含量着重标示出来。美国消费者也看中蛋白，但他们对蛋白的理解比较窄，他们为了健身，长肌肉才会吃蛋白。但中国消费者认为，除了健身，蛋白还可以提升身体免疫力。这对于擅长做蛋白产品的我们来说，多元化的认知和需求就是很好的机会。高附加值的产品更细分更专业也更个性化，我们正在努力为客户提供更多的个性化的产品。

Q:与欧美消费者相比，中国消费者对乳制品的认识和需求其实还不高？

A:是的，乳制品消费在中国的发展尚处于起步阶段，比如说像奶酪。中国每年的奶酪消费量目前不足每人100克，远低于全球平均2.6公斤。但是这几年欧美国家作为传统的奶酪市场发展趋缓，反倒是中国、印度、俄罗斯和印度尼西亚在奶酪消费方面成为增长最快的新兴市场。

对于许多奶酪生产商来说，中国是一个优先考虑的市场。考虑到目前奶酪在中国的消费量非常低，中国市场还有很大的发展空间。然而，传统奶酪制造商无法保证商业成功，因为奶酪不是中国的主食，消费者对传统奶酪市场的期望与传统奶酪市场截然不同。我们看到在中国有很多独特的创新商品获得了成功，比如：奶盖茶、防弹咖啡，还有加了奶酪的鱼肉香肠。这迫使品牌制造商需要为中国市场量身定做产品，而这一特性也使中国本土的食品和饮料品牌带来更大的成功机会。

Q:为中国市场“量身定做”这种需求，会给原料部带来怎样的挑战？你们的客户群体发生了哪些改变吗？

A:我们在中国市场面对主要的变化有两点，一个是原料部原本的客户群体他们对恒天然原料部提供的产品提出了更高的要求。一些全球知名的食品饮料企业和中国大型食品与饮料生产厂商是我们在中国的重要合作伙伴。面对中国市场的消费特性和消费升级，这些在中国市场的大型乳制品公司和食品公司纷纷在做转型，希望开发出符合中国消费者期待的更为多元化的商品，这些产品基本要满足三点要求：高端、高附加值、以及明确的功能性。恒天然原料部作为这些公司在中国市场的合作伙伴，我们为我们的客户提供相应的乳品原料，适应并帮助他们实现转型。

另一个变化是，我们在中国市场的客户也变得更加多元化。除了大宗采购的客户，越来越多反应迅速、小而美的非传统创新型公司也成为我们的客户，这也是中国市场独有的。这些公司有些虽然还处在初创阶段，但有良好的团队背景，同时具备很强的产品创新研发和市场推广能力。服务这些客户对原料部也提出了新的挑战，但我们希望可以通过恒天然原料部先进的研发能力和对全球乳品市场的洞察陪伴这些创新型公司一起成长。

Q:与非传统客户合作，恒天然原料部是怎样的角色？

A:我觉得这对双方都是一个相互学习的过程。对原料部来说，我们可以与这些创新公司分享恒天然通过全球网络观察到的当下以及将来的全球或区域性的食品消费趋势，然后根据这些趋势更有针对性的共同合作开发创新型产品。在合作过程中，NZMP原料部会派出产品专家，从原料特性，工厂加工技术指导，规定加工工艺等方面全程跟踪指导。比如目前在市场上比较受欢迎的蛋白水。不太了解的消费者一提到蛋白水，可能会认为是一种乳状非透明的饮料，但我们和客户合作做出了一款透明的蛋白水，让消费者看到另一种可能性。对我们来说，在与创业型公司合作的过程中我们也体会到了这些创业团队的高效。在研发蛋白水这款产品的过程中，我们从与客户团队接触到首款产品推向市场，整个过程不到一年的时间。这在与传统客户合作时，是不可能实现的事。

Q:这种快速对NZMP恒天然原料部来说，如何适应？

A:创业型公司对我们的要求就是反应速度要快。为此我们在内部设立了专门为此类客户服务的团队，以保证随时能快速回应客户对我们的各种需求。此外，这部分非传统客户订货量比较少，以往大公司都是按集装箱货柜成百吨的订货，但这些客户可能是按公斤订货。所以，我们也在不断做出调整，进行渠道升级，制定新的本土市场服务模式，快速响应。

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